Jos Derijk: ‘De Venlose maakindustrie is sterk gegroeid dankzij de nabijheid van de Duitse grens’

Voorverpakte groentes

Derijk, die Technische Bedrijfskunde studeerde, probeert in een notendop uit te leggen wat het belang is van de machines die Marcelissen levert. “In de supermarkt staan koelingen waarin de klant bijvoorbeeld voorverpakte sla kan vinden, maar ook zakjes met snackworteltjes of voorgesneden aardappelen en verse frieten. Voorgesneden groenten die het de consument makkelijker maken. Ik durf te zeggen dat de kans groot is dat producten gesneden, geschild en/of gesorteerd zijn door een machine die ontwikkeld en geassembleerd is bij Marcelissen. Dit is namelijk wat wij doen. Wij ontwikkelen, bouwen en onderhouden machines voor verse knolgroentes en verse aardappelen.”

Kopje koffie en rondleiding

De goede contacten op de Duitse markt bestaan al vele decennia. Net zoals zijn schoonvader – die in de zomer van 2023 zijn aandelen definitief overdeed aan Derijk en Treuen – voelt Derijk een speciale band met onze oosterburen. “Ik vind het heerlijk om in Duitsland op pad te gaan. En dan vooral bij de versverwerkende industrie, zoals de boeren. Gewoon het erf oprijden, eerlijk zeggen waarom je een gesprek wilt en meestal krijg je wel een kopje koffie aangeboden. Aan de keukentafel voel ik mij thuis. Deze mensen nemen alle tijd voor je, vertellen graag vol trots over hun bedrijf en geven ook nog een rondleiding.”

‘Duitsers vinden ons vriendelijk, niet star en oplossings-gericht’

Groei maakindustrie

Veel klanten van Marcelissen bevinden zich in de grensstreek, maar Derijk rijdt net zo makkelijk verder het land in. Richting Frankfurt en München. “De nabijheid van de grens is belangrijk voor veel bedrijven in deze regio. Duitsland is een belangrijk afzetgebied. De Venlose maakindustrie heeft zich tot grote hoogte kunnen ontwikkelen dankzij de nabijheid van Duitse industrie. Het is een enorm groot land. Ik kan uit ervaring zeggen dat ze graag zaken doen met Nederlandse bedrijven. Ze vinden ons vriendelijk, niet star en oplossingsgericht. Duitsland is een echt aardappelland en daar kunnen wij als bedrijf van profiteren. Zeker zeventig procent van de buitenlandse afzet vindt hier plaats.” Derijk noemt een voorbeeld. “Alleen al in de omgeving van Mönchengladbach zijn zes à zeven grote klanten gevestigd die in het bezit zijn van een complete lijn. Ideaal om nieuwe werkrelaties mee naar toe te nemen en de ervaringen vanuit die klant te horen.”

Grens als extra kans

Kijk dus verder dan alleen de Nederlandse markt, zo luidt het advies van Marcelissen. De machinefabrikant verkoopt niet alleen hun producten aan het buitenland, maar de eigen inkoop vindt ook vaak in andere landen plaats. Grensbeperkingen door bijvoorbeeld de wet- en regelgeving vallen volgens Derijk enorm mee, zo weet hij uit eigen ervaring. “Als het gaat om het exporteren van onze machines ervaren wij geen enkel probleem. Normen en waarden zijn voor Duitsers veel belangrijker. Wij beschouwen de ligging aan de grens als een extra kans, niet als een beperking. Daarom zeggen wij: doe het gewoon! Ga over de grens ondernemen. Waarom 200 kilometer naar het westen rijden als zich 20 kilometer verderop een enorm afzetgebied bevindt. Pak de telefoon, loop gewoon bij bedrijven naar binnen. Ben vriendelijk, niet opdringerig, maar vooral ook oprecht. Dan kom je verder. Zeg gewoon: ja ik kom om een machine te verkopen, maar wel één met een toegevoegde waarde. Heb geduld. De Duitser is niet kieskeurig als het om prijs gaat. Ze zoeken wel een vertrouwensrelatie.” Over de taal zegt hij: “Ze verwachten dat de verkoper goed Duits spreekt; bij monteurs die de machines in Duitsland installeren en onderhouden vinden ze dat minder relevant. En als je iets niet begrijpt: geef dat gewoon toe. Durf vragen te stellen. En doe geen beloftes die je niet kunt waarmaken. Ook dat wordt gewaardeerd.”

Drie soorten klanten

Marcelissen heeft drie verschillende soorten klanten: de kleine verwerkers, zoals organisaties met groot-keukens die vooral machines zoeken om groentes of verse frites te snijden. Een tweede groep zijn de industriële klanten die vooral in Nederland en België gevestigd zijn. Dit zijn grote bedrijven als Aviko en Farm Frites. Tenslotte zijn er nog de versverwerkers die leveren aan gastronomiebedrijven, hotelketens en zorginstellingen. Derijk biecht met een lach op: “Met deze laatste groep heb dus ik het liefste te maken. Informele gesprekken zonder stropdas en dan mee de fabriek in, vieze handen krijgen en eerlijk vertellen wat de meerwaarde is van een machine. En vertel over de capaciteiten. Wat kan wel. Wat kan niet. Dat waarderen klanten enorm.”

Andere verdienmodellen

Volgens de Managing Director gaat het niet alleen om de verkoop van machines, maar kijkt Marcelissen tevens naar andere verdienmodellen, zoals het verkopen van servicecontracten waarbij slimme machines van afstand gecontroleerd en bestuurd kunnen worden. “Wij willen onze positie in andere landen verder versterken, niet alleen in Duitsland, vandaar deze ontwikkeling. Het moet natuurlijk wel behapbaar blijven. Daarom richten we ons met dit model vooral op de Europese markt.”

De innovatieve kennis die de specialisten van Marcelissen opdoen, verkrijgen ze onder andere door samen te werken met instanties als het LIOF, Fontys en het Lectoraat International Business onder leiding van Jean-Louis Stevens. “Het is essentieel om te blijven investeren in digitalisering. Deze ontwikkelingen gaan steeds sneller. Bovendien vraagt onze markt daarom. Daar staat tegenover dat we niet het doel hebben een megagroot bedrijf te worden. Op dit moment zijn er ongeveer 25 mensen in dienst met een gemiddelde leeftijd van 37 jaar. Daardoor blijven de lijntjes kort, zowel in het bedrijf als voor onze klanten. Juist die kleinschaligheid en het persoonlijk contact zijn altijd onze kracht geweest, dat willen we graag behouden. Alle markten bedienen we gewoon vanuit de gemeente Venlo. En dat gebeurt zonder aanwezigheid van Duitse medewerkers. Dat is dus niet nodig om over de grens succesvol te zijn.”